“不敢談委屈和眼淚，因?yàn)槲抑滥切┒际亲顩](méi)有用的。”

“我已經(jīng)快40歲了，想象中的晚年是昏黃色暖光下，一頭銀發(fā)戴著老花眼鏡坐在壁爐旁，同跟著我二十年甚至三十年的粉絲，繼續(xù)嘮著家常，講著心里話。”

經(jīng)歷了雙十一那場(chǎng)大戰(zhàn)，陳霏麟很疲憊，她用一分鐘不到的時(shí)間幻想了下以后老了的景象，但沙啞的嗓子還是把她扯回了現(xiàn)實(shí)。

這是陳霏麟選擇“重生”后，趕上的第一場(chǎng)雙十一。從10月21日開(kāi)始，她的直播間每日銷(xiāo)售額都在5萬(wàn)元左右，在最后發(fā)力的那兩天甚至達(dá)到了十萬(wàn)元以上，漲粉兩萬(wàn)多人次。

雖說(shuō)簡(jiǎn)直無(wú)法跟薇婭、李佳琦相比較，但作為珠寶品類(lèi)直播的“新人”，陳霏麟仍感恩：“看到一絲曙光，盡管很微弱。”

而這還不太明朗的曙光，實(shí)際上卻是踩著三年多的“彎路”而來(lái)。

堅(jiān)定：我就是吃這碗飯的!

上海電視臺(tái)電視欄目主持人出身，陳霏麟在還沒(méi)有接觸淘寶直播之前，就已經(jīng)是“電視購(gòu)物”圈兒里的前輩。她主攻珠寶，在四十分鐘的欄目時(shí)長(zhǎng)里能賣(mài)到四百多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，在整個(gè)華東地區(qū)也是屈指可數(shù)。

不用拍馬屁，不用外出應(yīng)酬，陳霏麟只負(fù)責(zé)把自己認(rèn)可的產(chǎn)品講好就好。在這個(gè)圈子里，銷(xiāo)量決定了一切，這讓陳霏麟看到了自己存在的意義，而那些足以令同行眼紅的數(shù)字也讓她有了安全感。

然而隨著電視消費(fèi)者老齡化日趨嚴(yán)重，購(gòu)買(mǎi)力下降，總體數(shù)量減少，電視購(gòu)物風(fēng)光不再。再加上欄目團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的把控力愈發(fā)降低，陳霏麟最終選擇了辭職。

辭職出來(lái)的那一年正是視頻直播的元年，彼時(shí)各大泛娛樂(lè)直播平臺(tái)顯現(xiàn)，才藝是各大主播出頭的利器。陳霏麟最終入駐了花椒直播，在她的直播間，觀眾只能看到穿著棉襖的成熟女性，對(duì)著鏡頭講著心理學(xué)。

這與那些穿著前衛(wèi)、會(huì)跳舞又會(huì)唱歌的年輕人相比，顯然是太無(wú)趣了。“我不會(huì)跟人家么么噠，也不會(huì)逗看客一笑，我覺(jué)得我應(yīng)該做的東西還是銷(xiāo)售，我給TA選產(chǎn)品，TA付錢(qián)。”

也正是2016年3月，在映客、一直播、斗魚(yú)等眾視頻直播玩家“打”得正烈時(shí)，淘寶直播這樣一個(gè)新的形態(tài)、新的物種趁著“直播風(fēng)口”在淘寶生態(tài)內(nèi)落地生根，它獨(dú)特的模式和可觀的數(shù)據(jù)吸引著各方“主播”進(jìn)駐。

“就是要干銷(xiāo)售”的陳霏麟自然不會(huì)放過(guò)這樣的機(jī)會(huì)。“我覺(jué)得我就是吃這碗飯的!”

陳霏麟“敗家小魚(yú)兒”直播間

悔恨：三年半的彎路

那個(gè)時(shí)候，“電商直播”這樣的關(guān)鍵詞還未真的被大家熱議，陳霏麟也并不覺(jué)得淘寶直播與她之前做得風(fēng)生水起的電視購(gòu)物有什么不同。如果要說(shuō)不同，那就是她不光只說(shuō)珠寶了。

在她的直播間，有珠寶，也有服裝;有零食，也有美妝護(hù)膚，甚至還有旅游產(chǎn)品......生活里的吃喝玩樂(lè)都能涵蓋。沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)一的類(lèi)目，這造成了陳霏麟直播間的標(biāo)簽被定義為“其他”，也讓淘寶直播的算法捕捉不到她的核心，匹配不了相對(duì)應(yīng)的用戶。

“這是錯(cuò)的第一步，錯(cuò)在忽視了專(zhuān)業(yè)度。”

也許是因?yàn)橐郧坝羞^(guò)比較好的成績(jī)，也站在了一定的高度點(diǎn)，這讓陳霏麟有些恍惚：“好蠢啊，我怎么會(huì)來(lái)這里賣(mài)這么便宜的東西?”相比在電視導(dǎo)購(gòu)時(shí)期追求的幾萬(wàn)元高客單價(jià)，在淘寶直播里賣(mài)百十來(lái)塊產(chǎn)品的陳霏麟找不到成就感。

沒(méi)有成就感，就很難有動(dòng)力。陳霏麟的直播間每天只出現(xiàn)最多兩個(gè)小時(shí)，一個(gè)月30天也就開(kāi)播十來(lái)趟。“我很疑惑，為什么主播要連續(xù)播6個(gè)小時(shí)?我以前在臺(tái)里四十分鐘就夠了啊，我要的是產(chǎn)值啊。”

其實(shí)淘寶直播并沒(méi)有強(qiáng)制規(guī)定主播每天直播時(shí)長(zhǎng)，但通常官方會(huì)根據(jù)主播設(shè)定好的規(guī)劃流程來(lái)走。雖說(shuō)至少要在2個(gè)小時(shí)以上，但實(shí)際上播不夠5、6個(gè)小時(shí)，直播間基本沒(méi)有流量進(jìn)來(lái)。

而現(xiàn)在做得好的主播都維持在每天八個(gè)小時(shí)左右的直播，想想淘寶的排名規(guī)則就知道，不靠時(shí)間，只想播一兩個(gè)小時(shí)就大賣(mài)的，基本上是在癡人說(shuō)夢(mèng)。

“這是錯(cuò)的第二步，錯(cuò)在低估了算法。”

常觀用戶不到1000人，同時(shí)在線人數(shù)不到100人，看不到進(jìn)步，淘寶直播的負(fù)責(zé)人曾在某次圓桌會(huì)議上表達(dá)了對(duì)陳霏麟的失望，“你啊，是6個(gè)月就該起來(lái)的主播，我不知道你在干什么”、“你應(yīng)該出去看一看”......

但在投注的僅有的精力下，陳霏麟直播間內(nèi)的轉(zhuǎn)化能力還算過(guò)得去，“可是沒(méi)有流量就沒(méi)有用，這不像電視臺(tái)，打開(kāi)了電視，所有人都能看得見(jiàn)。”

“如果那時(shí)候好好遵守規(guī)則，我可能一年就能起來(lái)，而不至于像現(xiàn)在晃晃悠悠三四年，才稍微有一點(diǎn)起色。”

歸零：遵守規(guī)則，利用規(guī)則

“我承認(rèn)我錯(cuò)了，2019年9月，我決定要改變。”陳霏麟決定給自己3個(gè)月的時(shí)間，如果還是不行，那就轉(zhuǎn)行。

第一步，從調(diào)整直播時(shí)長(zhǎng)開(kāi)始。陳霏麟的直播間有多位主播，從下午1點(diǎn)開(kāi)始就有主播開(kāi)始直播。陳霏麟會(huì)在晚間黃金檔時(shí)間接棒，那個(gè)時(shí)候也是流量最多的時(shí)候。

第二步，調(diào)整直播類(lèi)目。這一回，陳霏麟還是選擇回歸老本行，也是自己最專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，即珠寶。珠寶為主，在粉絲數(shù)據(jù)穩(wěn)定后，每天酌量上新1-2款其他品類(lèi)，比如零食、美妝等。

陳霏麟(左)在直播中

三四年在淘寶直播積累下來(lái)，盡管陳霏麟共獲取近25萬(wàn)粉絲，但這么龐大的數(shù)據(jù)里面，常觀用戶卻只有不到8000，“這是很不健康的數(shù)據(jù)。“緊接著的“歸零”行動(dòng)是--清粉，也就是清除那些不來(lái)看直播的“死粉”，最終只有4萬(wàn)的有效粉絲。

清完了“死粉”，就要去養(yǎng)“新粉”。10月21日，趕上了雙十一預(yù)熱，“很幸運(yùn)，我的流量開(kāi)始起來(lái)了。”流量是很重要的東西，但更重要的是有沒(méi)有把流量存在自己直播間的能力。而這其中，一方面是產(chǎn)品，另一方面則是主播。

由于珠寶和配飾的特殊性，需要主播對(duì)該領(lǐng)域有強(qiáng)厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，如何能對(duì)這一款珠寶講30分鐘，甚至一小時(shí)是一個(gè)不小的考驗(yàn)。但這對(duì)“珠寶玩家”陳霏麟來(lái)說(shuō)，不是什么難事。

加上之前多年的電視珠寶購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)，陳霏麟手上有不少的渠道資源，人情累積，可以有足夠有話語(yǔ)權(quán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。除此之外，她還要求自己不斷去學(xué)習(xí)新的珠寶知識(shí)，去聽(tīng)課、考證，樣樣不落。

“以前珠寶是可以把客單價(jià)拉到一千多，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，淘寶不一樣，淘寶是一個(gè)大的基數(shù)小的尖尖頂，小的尖尖頂意味著不適合天天去買(mǎi)這么高客單價(jià)的東西。”為了讓更多用戶在能力范圍內(nèi)擁有好看可佩戴的首飾、珠寶，陳霏麟走到了原產(chǎn)地，找自己的設(shè)計(jì)師，制作自己的產(chǎn)品。

在直播間內(nèi)，她主打親和力，她的粉絲也都叫她“姐姐”，她要做的就是像給妹妹或朋友安利好物一樣，去安利珠寶。講解材質(zhì)、制作工藝等，并同時(shí)告訴她們?cè)趺礃优宕髦閷?，什么樣的珠寶配什么樣的穿搭?/p>

陳霏麟直播前準(zhǔn)備中

在整體生態(tài)內(nèi)，頭部大主播占取太多流量的情況下，陳霏麟的直播間每日的增粉量維持在1000+。以前她的直播值是95，“看似一個(gè)很高的分?jǐn)?shù)，但這意味著，你沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)流量”，而現(xiàn)在的指數(shù)是70分左右，也就是說(shuō)，她的直播間還有30分的可生長(zhǎng)空間。

這兩個(gè)月的成長(zhǎng)讓陳霏麟更加堅(jiān)信了“遵循規(guī)則”的重要性，“所有東西都是有規(guī)則的，只是在規(guī)則的過(guò)程中要去調(diào)整，去把它變得高級(jí)。”

就比如，業(yè)務(wù)能力與個(gè)人能力相結(jié)合，在算法和規(guī)則的作用下，抓住流量，才有了在30萬(wàn)主播沙場(chǎng)上的“幸存者”李佳琦。

“以前會(huì)覺(jué)得平臺(tái)對(duì)我太不公平了，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，規(guī)則是公平的，只要你能看清這規(guī)則。”陳霏麟說(shuō)。

自我救贖：我看不懂算法

牙牙是一名剛剛過(guò)25歲的美妝主播，算是淘寶直播第二批進(jìn)來(lái)的新血液，回首過(guò)去的三年，她將自己定義為淘寶直播的“小白鼠”：沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，也不懂怎么通過(guò)直播在淘寶里賺到錢(qián)，就每天打開(kāi)淘寶直播教大家化妝。

在經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的試水后，她才明白要上產(chǎn)品才能賺到傭金?？墒堑侥睦镎耶a(chǎn)品呢?

牙牙很聰明，她會(huì)去看薇婭、李佳琦等已經(jīng)有起色的主播直播間，看他們都在賣(mài)什么產(chǎn)品，然后去這些產(chǎn)品的淘寶店鋪內(nèi)找客服聊。“我想商家既然都能花大價(jià)錢(qián)讓他們播了，應(yīng)該也不差我一個(gè)，更何況我可以不要錢(qián)(推廣費(fèi))。”

“我就去他們鏈接里邊去找客服，說(shuō)我是淘寶直播達(dá)人，我不收費(fèi)，只需要10%甚至更低的傭金就可以。”名不見(jiàn)經(jīng)傳，注定石沉大海。“沒(méi)有消息也算好的，很多會(huì)罵我是騙子，騙吃騙喝騙產(chǎn)品用，甚至還有更難聽(tīng)的話。”

牙牙是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的北京女孩兒，但在那段時(shí)間，她開(kāi)始變得沉默，內(nèi)心很陰郁，甚至不敢打開(kāi)看淘寶旺旺的客服回復(fù)，“很懼怕，我害怕看到那些極其刺眼的詞綴。”

而比這更難捱的是，看不到粉絲的增量。“我覺(jué)得我已經(jīng)很努力了，但作為老主播一場(chǎng)直播只有1000多人來(lái)看，甚至還沒(méi)有很多新主播的數(shù)據(jù)好。“

“我看不懂算法，有的時(shí)候覺(jué)得自己釋然了，有的時(shí)候又心有不甘，為什么我這么努力了，還是沒(méi)有別人好?”

李佳琦闡述了其中一大因素--運(yùn)氣。就算是已經(jīng)坐上火箭，李佳琦也會(huì)后怕：“我害怕把我所有的運(yùn)氣用完了，因?yàn)檫\(yùn)氣太好了，好得我們都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，我們也在想為什么會(huì)火。”

李佳琦

可這樣的運(yùn)氣降落到了薇婭和李佳琦身上，相同時(shí)期的主播有的還在苦苦掙扎，有的早就堅(jiān)持不住索性轉(zhuǎn)了行。牙牙也感嘆，好像也就在一瞬間，薇婭就突然變成了“淘寶一姐”，當(dāng)她反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，人家已經(jīng)坐擁數(shù)億的交易額。

這樣的數(shù)字，她想都不敢想。“要問(wèn)這心底的落差感，如果跟薇婭比的話，我不配有這種心態(tài)。只能把自己從那個(gè)情緒里抽離出來(lái)，去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，去做更好的自己。”

“我也只能這樣。”

競(jìng)爭(zhēng)：我沒(méi)有資格說(shuō)“累”

“姐姐給你們一個(gè)瘋狂的價(jià)格，只有兩個(gè)名額”，“這塊珠寶我們只上30個(gè)”，“準(zhǔn)備，5、4、3、2、1，上架!”......上海郊區(qū)西北處的一幢居民樓里，在昏暗的樓道深處的那間屋子里，傳來(lái)此起彼伏的激昂的叫賣(mài)聲。

僅有的名額，限時(shí)的搶購(gòu)，直播間的心理戰(zhàn)一環(huán)扣一環(huán)，主播每說(shuō)一句話，都在擊破觀眾的一道心理防線。當(dāng)誘餌同時(shí)發(fā)生作用，用戶就會(huì)產(chǎn)生一種本能的反應(yīng)，去搶、去下單。他們不加思索地加滿了購(gòu)物車(chē)，但似乎又困惑：我到底中了什么邪?

主播與觀眾的心理戰(zhàn)在進(jìn)行，主播與主播的博弈戰(zhàn)也是愈演愈烈。

很多主播依然愿意相信，自己也有機(jī)會(huì)做出像薇婭那樣單場(chǎng)破億的成績(jī)。然而現(xiàn)實(shí)很殘酷，他們唯一的敵人就是昨日自己帶起的銷(xiāo)量。

“馬太效應(yīng)”在薇婭和李佳琦身上發(fā)揮得淋漓盡致，很多人說(shuō)薇婭和李佳琦不能被復(fù)制，淘寶直播新人難再有新人崛起。但在獲勝的快感和淘汰的壓力雙重刺激下，依然有新的主播在進(jìn)來(lái)，能占個(gè)位置就先占個(gè)位置。

這一點(diǎn)，牙牙深有體會(huì)。她回憶說(shuō)，“當(dāng)時(shí)剛?cè)腭v的時(shí)候，看淘寶直播劃屏，下面頂多十來(lái)個(gè)主播，但現(xiàn)在呢，根本劃不到底。”

這意味著競(jìng)爭(zhēng)在加劇，永遠(yuǎn)有新的人進(jìn)來(lái)吞噬你的流量，這就加倍地在催促你要更加努力才可以。

陳霏麟每天下午四點(diǎn)去到工作室做直播前期準(zhǔn)備，臨直播前會(huì)逆反心理地恐懼，恐懼即將到來(lái)的一切。而當(dāng)晚間七點(diǎn)半直播間正式打開(kāi)，又滿血復(fù)活，像打了雞血一樣興奮。

凌晨?jī)牲c(diǎn)直播終于結(jié)束，下播的那一刻起，陳霏麟一句話都不想說(shuō)，渾身發(fā)麻。團(tuán)隊(duì)也都默契地集體“沉默”幾分鐘，把自己從剛剛的興奮勁兒里抽離出來(lái)。而后再開(kāi)復(fù)盤(pán)會(huì)，準(zhǔn)備第二天的產(chǎn)品細(xì)則......一番折騰，陳霏麟每天到家已經(jīng)是凌晨6點(diǎn)，再處理完客戶訂單等售后工作已過(guò)7點(diǎn)。

而這個(gè)時(shí)間是兒子起床的時(shí)間，得陪他吃完早飯去上學(xué)，這短暫的親子時(shí)光，當(dāng)中有期盼也有愧疚。

上午九點(diǎn)，新一輪的客服開(kāi)始上線，需要跟他們溝通詳情，上午10-11點(diǎn)是商家最活躍的時(shí)候，“我有一個(gè)小時(shí)的時(shí)間跟他們打個(gè)招呼，因?yàn)榍耙煌碜鐾晁麄兊漠a(chǎn)品直播，不打招呼是不行的。”

陳霏麟每天的睡眠時(shí)間基本上從中午十二點(diǎn)才開(kāi)始，睡上個(gè)四五個(gè)小時(shí)，就又是新的戰(zhàn)斗輪回。

“我以為我已經(jīng)非常非常累了，但看到其他主播更拼，我覺(jué)得我沒(méi)有資格說(shuō)累。”看到新人崛起和在塔尖上人的輝煌，陳霏麟感慨道。

“不敢談委屈和眼淚，因?yàn)槲抑滥切┒际亲顩](méi)有用的。”

想紅VS不想紅

“一開(kāi)始，我不愿意跟別人說(shuō)我是直播主播，擔(dān)心別人認(rèn)為我是個(gè)奇怪的人，做著奇怪的事。”決定做這份工作的時(shí)候，牙牙不是沒(méi)顧慮過(guò)。

從平面模特，到微博紅人再到淘寶直播主播，牙牙一路“折騰”未止。但就像陳霏麟那樣，她知道她接下來(lái)就要靠這份職業(yè)吃飯。這么幾年來(lái)，她早已接受了這條路該有的坎坷，那些標(biāo)簽，那些非議，那些所謂的規(guī)則，都不是能把她揪回原地的理由。

25歲朝氣蓬勃的牙牙，迫切地想要成就一番天地，她想紅，想成為被更多人知道的那個(gè)人。她說(shuō)，“如果真能成為第二個(gè)李佳琦，我一定想方設(shè)法把鄧超請(qǐng)來(lái)我的直播間，因?yàn)槲覌屘叵矚g鄧超，如果我紅了，我一定圓了她這個(gè)夢(mèng)，真的讓她老人家也見(jiàn)見(jiàn)自己的男神。”

另一邊，已經(jīng)經(jīng)歷了人生風(fēng)雨的陳霏麟?yún)s坦言自己“真的不想紅”。“人紅是非多，不是誰(shuí)都能像薇婭和李佳琦那樣，有強(qiáng)大的內(nèi)心可以站在風(fēng)口浪尖;我寧可告訴人家，我只是個(gè)賣(mài)珠寶干銷(xiāo)售的。”

到了足夠坦然可以接受自己的年紀(jì)，陳霏麟倒也不像年輕時(shí)在電視臺(tái)那樣處處都得爭(zhēng)第一，在她看來(lái)，做這件事最能讓她有成就感的是收獲的一群粉絲。

“他們中有生病的，有離婚的，有被家暴的，有跟父母關(guān)系不好的......他們會(huì)給我寫(xiě)信，會(huì)寄潤(rùn)喉糖，會(huì)送禮物，讓我在這殘酷冰冷的商業(yè)競(jìng)賽里感受到了人情溫暖。”

“能賣(mài)珠寶，還能獲得這些，足夠了。”

言語(yǔ)輪回間，天色漸暗，305室直播間燈光如晝，人聲嘈雜，有在修整直播現(xiàn)場(chǎng)的，有依照腳本排列產(chǎn)品的，也有在為即將到來(lái)的大戰(zhàn)補(bǔ)充糧食的......與窗外深秋寒冷的寂靜劃出一道分隔線。

陳霏麟坐在鏡頭斜后方的角落里，背對(duì)著忙碌的大家，不發(fā)一語(yǔ)。

再有幾分鐘，她將又是另外一個(gè)自己。

關(guān)鍵詞： 主播 薇婭